維圣橄欖油代加工：線上推廣花了幾十萬(wàn)，詢盤全是散戶

好的，我們來(lái)分析一下維圣橄欖油代加工業(yè)務(wù)線上推廣的問(wèn)題，并提供針對(duì)性的解決思路。問(wèn)題在于：推廣投入與目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）嚴(yán)重錯(cuò)位，導(dǎo)致資源浪費(fèi)和效果不佳。

問(wèn)題診斷

1. 目標(biāo)客戶錯(cuò)位：

* 推廣渠道與內(nèi)容吸引的是終端消費(fèi)者（散戶）： 很可能推廣投放在了大眾流量平臺(tái)（如抖音、小紅書、信息流廣告），內(nèi)容和話術(shù)設(shè)計(jì)更偏向于產(chǎn)品賣點(diǎn)（健康、品質(zhì)、等），這些是散戶關(guān)心的。

* 經(jīng)銷商關(guān)注點(diǎn)截然不同： 經(jīng)銷商看中的是利潤(rùn)空間、供貨穩(wěn)定性、品牌支持（政策、物料、營(yíng)銷）、市場(chǎng)潛力、起訂量門檻、合作模式（OEM/ODM）、資質(zhì)認(rèn)證、成功案例等B端商業(yè)價(jià)值。散戶關(guān)心的“好油”概念對(duì)經(jīng)銷商決策權(quán)重很低。

2. 話術(shù)/信息傳遞失效：

* 未能清晰傳遞“代加工/合作”的價(jià)值： 推廣信息和落地頁(yè)可能沒(méi)有在時(shí)間、醒目位置表明“維圣橄欖油誠(chéng)招經(jīng)銷商/區(qū)域代理/OEM合作伙伴”等信息。

* 缺乏B端利益點(diǎn)： 話術(shù)和內(nèi)容未能擊中經(jīng)銷商痛點(diǎn)癢點(diǎn)。例如，沒(méi)有突出“高毛利空間”、“靈活定制方案”、“完善區(qū)域保護(hù)政策”、“成熟市場(chǎng)支持體系”、“穩(wěn)定供應(yīng)鏈保障”、“低風(fēng)險(xiǎn)合作模式”等。

* 信息模糊或門檻過(guò)低： 如果推廣看起來(lái)像零售，或者強(qiáng)調(diào)“一件代發(fā)”、“低起訂量”，自然會(huì)吸引大量小B/散戶，而真正的實(shí)力經(jīng)銷商不屑于或不符合這類合作。

3. 推廣渠道選擇偏差：

* 在面向C端或小B的流量池里“撈”大B經(jīng)銷商，效率極低。經(jīng)銷商有自己活躍的平臺(tái)和信息獲取渠道。

解決策略與話術(shù)調(diào)整方向（：B2B思維）

1. 定位渠道：

* 轉(zhuǎn)向B2B平臺(tái)： 1688（國(guó)際站）、慧聰網(wǎng)、食品招商網(wǎng)（如糖酒網(wǎng)、食品代理網(wǎng)）、垂直行業(yè)網(wǎng)站/APP。

* 行業(yè)媒體與展會(huì)： 在食品、糧油、快消品行業(yè)媒體投放廣告，參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)（線上/線下），直接接觸目標(biāo)客戶。

* LinkedIn/脈脈（針對(duì)特定人群）： 尋找食品行業(yè)采購(gòu)、品牌負(fù)責(zé)人、渠道經(jīng)理等。

* 停止或大幅減少在純C端流量平臺(tái)的盲目投放。

2. 重構(gòu)話術(shù)與信息框架（B端導(dǎo)向）：

* 標(biāo)題/訴求清晰化：

* “維圣橄欖油 | 實(shí)力工廠誠(chéng)征/區(qū)域經(jīng)銷商、渠道合作伙伴！”

* “橄欖油OEM/ODM代工 | 維圣提供品牌定制解決方案”

* “尋找長(zhǎng)期橄欖油合作伙伴？維圣工廠助您搶占健康油市場(chǎng)紅利！”

* 突出B端價(jià)值點(diǎn)（話術(shù)重點(diǎn)）：

* 利潤(rùn)與模式： “提供極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的出廠價(jià)，保障合作伙伴豐厚利潤(rùn)空間”；“支持OEM貼牌、ODM定制開(kāi)發(fā)、品牌經(jīng)銷多種合作模式”。

* 實(shí)力與保障： “自有現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，通過(guò)ISO, HACCP, 歐盟有機(jī)認(rèn)證等，把控品質(zhì)，穩(wěn)定供應(yīng)”；“柔性化生產(chǎn)，滿足不同起訂量需求（需設(shè)定合理門檻過(guò)濾散戶）”。

* 支持與服務(wù)： “提供市場(chǎng)支持：品牌授權(quán)、營(yíng)銷物料、動(dòng)銷方案、區(qū)域保護(hù)政策”；“團(tuán)隊(duì)提供選品、打樣、生產(chǎn)、物流全程服務(wù)”。

* 成功與信任： “已成功服務(wù)【XX個(gè)】/連鎖渠道，合作案例見(jiàn)證實(shí)力（附上可公開(kāi)的案例或品牌LOGO）”。

* 明確目標(biāo)客戶畫像： 在推廣材料中清晰描述：“誠(chéng)邀具備區(qū)域市場(chǎng)渠道資源、品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、長(zhǎng)期發(fā)展意愿的食品經(jīng)銷商、品牌商、連鎖企業(yè)、電商平臺(tái)洽談合作”。這本身就能過(guò)濾掉大部分散戶。

3. 優(yōu)化落地頁(yè)與內(nèi)容：

* 專屬B端落地頁(yè)： 設(shè)計(jì)專門的“招商加盟/合作洽談/OEM服務(wù)”頁(yè)面，與零售頁(yè)面完全區(qū)隔。

* 內(nèi)容化： 展示工廠實(shí)景、生產(chǎn)設(shè)備、、合作流程、成功案例（處理）、詳細(xì)的合作政策（分經(jīng)銷、OEM等）。

* 清晰的CTA（行動(dòng)號(hào)召）： “獲取詳細(xì)經(jīng)銷政策/OEM方案”、“預(yù)約工廠考察/業(yè)務(wù)洽談”、“合作手冊(cè)”。避免“立即購(gòu)買”等C端話術(shù)。

* 設(shè)置信息門檻： 在獲取更詳細(xì)資料或聯(lián)系時(shí)，要求填寫公司名稱、職務(wù)、主營(yíng)渠道、預(yù)計(jì)采購(gòu)量/合作規(guī)模等信息，初步篩選。

4. 銷售承接與轉(zhuǎn)化：

* B端銷售團(tuán)隊(duì)： 負(fù)責(zé)跟進(jìn)詢盤的團(tuán)隊(duì)必須精通B端銷售流程，能理解經(jīng)銷商需求，解答問(wèn)題，談判合作條款。避免用零售客服思維應(yīng)對(duì)。

* 分層溝通策略： 針對(duì)不同層級(jí)（采購(gòu)員、老板）和不同合作模式（經(jīng)銷、OEM）的客戶，準(zhǔn)備不同深度的話術(shù)和資料。

總結(jié)

問(wèn)題不在于“話術(shù)”這個(gè)單一要素，而在于整個(gè)推廣策略的B2B定位缺失。幾十萬(wàn)買來(lái)的C端流量，自然只能收獲C端詢盤（散戶）。必須轉(zhuǎn)向：

1. 去對(duì)的地方（B2B渠道）找對(duì)的人（經(jīng)銷商）。

2. 用對(duì)的“語(yǔ)言”（B端價(jià)值話術(shù)）打動(dòng)他們。

3. 在對(duì)的“舞臺(tái)”（落地頁(yè)）展示實(shí)力。

4. 由對(duì)的“人”（B端銷售）來(lái)承接轉(zhuǎn)化。

立即停止在無(wú)效渠道的盲目投入，將資源聚焦到B端渠道，并重構(gòu)以經(jīng)銷商需求為的信息傳遞和溝通體系，才能扭轉(zhuǎn)局面，讓推廣費(fèi)用真正轉(zhuǎn)化為有價(jià)值的經(jīng)銷商合作機(jī)會(huì)。